Un articol de Serban Crenganis
Exista notiunea de noroc in vanzari?
Cu siguranta un vanzator (sau consultant de vanzari, sau consilier vanzari, sau specialist vanzari, sau …. oricum doriti sa-l numiti) ar raspunde: “Categoric DA!”
Un director de vanzari probabil ar raspunde: “Intr-o oarecare masura da, dar e greu de cuantificat cat anume si mai ales cat difera de la un vanzator la altul. Dar, da, avem luni mai bune si mai putin bune fara sa putem spune exact de ce. Ce am facut bine atunci cand am avut succes si ce am gresit atunci cand nu ne-a mers foarte bine. S-ar putea ca responsabil pentru asta sa fie si norocul”.
Un proprietar de afacere: “Ce noroc, domnule? Totul este munca si implicare! Daca fiecare la locul sau de munca si-ar asuma rezultatele si ar fi constienti ca trebuie sa se implice mai mult ………. (discurs de minim 30 de minute)”.
Probabil ca fiecare are partea sa de dreptate. Au trait experiente diferite si percep realitatea in moduri diferite. Eu as spune ca exista notiunea de noroc, dar ponderea sa totala in succesul unei activitati este suficient de mica astfel incat sa o consideram “cireasa de pe tort”. Pentru asta insa trebuie ca mai intai sa producem tortul.
Am trecut in revista, in materialul anterior, idea schimbarii rezultatului unei interactiuni dintre doi sau mai multi oameni prin schimbarea atitudinii. Conform modelului Pygmalion, oamenii cu care interactionam reactioneaza in stransa relatie cu asteptarile pe care noi le avem de la ei.
Am dat, atunci, ca reper al confirmarii functionarii acestui model declaratia lui William James:
“Cea mai mare descoperire a timpului nostru este faptul ca ne putem schimba viata schimbandu-ne atitudinea.”
si studiul Universitatii Harvard, care releva faptul ca:
“85% din motivele care contribuie la obtinerea succesului, realizarilor, promovarilor, etc., se datoreaza atitudinilor noastre si doar 15% pregatirii noastre profesionale.”
Cu alte cuvinte atitudinea pe care noi o avem (despre orice) are o importanta colosala in drumul pe care il parcurgem pana la atingerea telului propus si chiar in atingerea telului. Schimbandu-ne atitudinea schimbam, de fapt modul in care ceilalti reactioneaza, schimbam asadar mediul si cu asta schimbam de fapt in final sansele de reusita. Prin atitudinea noastra reusim, in timp, sa ne plasam in conjuncturile favorabile necesare atingerii succesului.
Pentru o clarificare a conceptului si pentru a vedea mai bine legatura dintre atitudinea si comportamentul personal si modul in care acestea influenteaza atitudinea si comportamentul celorlalti putem arunca o privire asupra diagramei BETARI.
Diagrama Betari este o diagrama simpla, circulara, care arata cum sunt interconectate atitudinea si comportamentul.
Atitudinea influenteaza comportamentul.
Atitudinea noastra despre orice se exteriorizeaza prin comportamentul nostru. Aceasta se poate constata in semnalele pe care le trimitem celorlalti oameni, de exemplu in zambet, tonul vocii si folosirea unor anumite cuvinte. Apare de asemenea in modul in care actionam, in special, in relatia cu ceilalti. Evident ca este valabila si reciproca si atitudinea celorlalti afecteaza comportamentul lor.
Comportamentul influenteaza atitudinea.
Cand facem ceva sau trimitem semnale psihice catre ceilalti, acestea vor avea un efect asupra atitudinii lor. Daca actionam intr-un mod agresiv fata de o alta persoana, aceasta va interpreta actiunea noastra intr-un anume mod. Atitudinea acelei persoane va fi influentata de actiunea noastra, prin insistenta argumentelor noastre sau doar pentru faptul ca reactioneaza la ceea ce percepe a fi un comportament nepotrivit. Din nou si reversul este adevarat. Comportamentul altor persoane va influenta atitudinea noastra, in functie de cum interpretam, corect sau incorect, si in functie de semnalele si actiunile pe care le percepem.
In acest mod se creaza un cerc. Actionez, ceea ce iti afecteaza atitudinea, care iti afecteaza comportamentul, ceea ce imi va afecta atitudinea, care imi va influenta comportamentul si actiunile.
Acesta este unul din modelele comportamentale circulare in care putem ramane blocati in spirala subconstientului. Deranjant este atunci cand spirala care se formeaza are la baza atitudini si comportamente negative. Recunoscand fenomenul facem primul pas spre iesirea din aceasta bucla.
Pentru a schimba comportamentul altora, in primul rand trebuie sa-ti observi propria atitudine si cum aceasta iti influenteaza comportamentul. Apoi analizeaza cum comportamentul tau ii influenteaza pe ceilalti. Poti sparge bucla ce se formeaza in subconstient observand cum te influenteaza comportamentul celorlalti si refuzand sa lasi ca acest lucru sa-ti influenteze atitudinea fara sa controlezi constient procesul.
Descoperirea lui William James, este, de aceea, foarte importanta, intrucat ne arata ca nu suntem “legati” definitiv de atitudinea pe care o avem intr-un anumit moment in viata noastra. O putem schimba oricand si astfel ne putem schimba viata.
Pesimistul spune “o sa cred cand o sa vad”, iar optimistul “o sa vad cand o sa cred”.
Bucuriile si emotiile provin din realizari si, de multe ori, diferenta dintre realizari si esecuri consta in adoptarea atitudinii mentale corespunzatoare. Nu exista comisioane pentru un contract “aproape incheiat”, nu exista distractie si bucurie pentru o calatorie “aproape” dusa la capat, nu exista avantaje financiare pentru o promovare “aproape” obtinuta.
O atitudine pozitiva va avea rezultate pozitive pentru ca atitudinile sunt contagioase. Atitudinea poate fi asemanata cu gripa. Daca vreti sa va imbolnaviti veniti in contact cu cineva care are deja gripa si totul s-a rezolvat. La fel si cu atitudinea pozitiva, atunci cand intrati in contact cu cineva pozitiv, plin de energie si de viata, va bine dispuneti si voi automat.
Atunci cand sesizam o unda de ostilitate sau o reactie negativa din partea celor cu care intram in contact, trebuie sa putem sa ne oprim, sa facem “un pas lateral” si sa ne gandim ce anume a cauzat acea reactie sau ostilitate si sa identificam ce anume trebuie sa schimbam in atitudinea sau comportamentul nostru pentru a nu intra in acea spirala atitudine / comportament care sa ne conduca spre un final nedorit.
O atitudine pozitiva ne va conduce in spirale pozitive si ne va creste sansele de succes.
